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これからのビジネスモデル潮流が分かる!:『サブスクリプション実践ガイド』【第2号】

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こんにちは、週刊ブックレター編集部です。

AdobeやiTunes Music、YouTube Premiumなど、「サブスクリプション」は世界のビジネスのトレンドになっています。
今回は、そんなビジネスの固い潮流である「サブスク型ビジネスモデル」の作り方を解説した書籍をご紹介します。

「実践ガイド」名前の通り、どうやってサブスクリプションのアイデアを形にしていくかの具体的な提言になっています。

著者は「たまごリピート」「サブスクストア」などの企業向けサブスクソリューションサービスを開発し、
日本サブスクリプションビジネス振興会の代表理事である、佐川隼人氏。

本書では、サブスクリプションを4つのモデルに分類しています。

サブスクリプションの4つのモデル

(1) 定期購入モデル
(2) 頒布会モデル
(3) 会員制モデル
(4) レコメンドモデル

まず一つ目のモデルは、「同じものを何度も購入する消費者に向けて、毎月お届け」という商売です。
昔からあるビジネスとして、毎週月曜日にビン牛乳が一週間分(7本)届く、
という牛乳屋さんの定期購入プランは、これに当てはまります。

二つ目の「頒布会モデル」は、事業者側が決める、毎回異なる商品を送るモデルです。
「全国の美味しい郷土料理を毎月選んでお送りします。そのままレンジでチンして食べられます」といったものです。
NewsPicks Booksはビジネス書を、登録者に毎月送る選書サービスです。

三つ目「会員制モデル」は一番イメージしやすいと思います。
サービスやコンテンツを利用する権利を与えるモデルであり、有名どころで言えばNetflixやKindle Unlimitedなどが該当します。

四つ目「レコメンドモデル」は、頒布会&会員制モデルの進化で、
顧客一人一人の状況に応じて、専門家が商品やサービスをカスタマイズして提供するモデルです。
プロのスタイリストがコーディネートした服を送ってくれるファッションレンタルサービス、
健康状態や食事療法に対応した「ヘルシー食」を提案してくれるサービスなどが考えられます。
頒布会との違いは、顧客ひとりひとりによって受け取る商品が違うということです。

上記したようなサブスク型ビジネスモデルが成功するための条件として、
著者は三大原則(ONB=オンブ)があると言っています。

成功の鉄則は「お得・悩み解決・便利」
顧客にとっての価値を最大化するうえで、商品やサービスに不可欠な要素が3つあります。
・O=お得
・N=悩み解決
・B=便利

一つ目は「お得」、つまり、「会員になったほうが安上がりで済む」という金銭的なインセンティブを作ります。
Kindle Unlimitedは、月額980円ですから、本を1500円と考えると、月1冊でも本読む人であれば元取れます。

二つ目は「悩み解決」。サブスクリプションで顧客とつながり続けることで、悩みに応えることが大事です。
例えば、「ダイエット続けられない…」という悩みに応えるべく、
無理やりにでもトレーニングに付き合ってあげるRIZAPは、ユーザに受け入れられたと考えられるでしょう。

最後に、「便利」。買いに行く手間が省ける、注文の手間がいらない、といった顧客の面倒を代行してあげることです。
Amazon Dashのように、「定期お届け」のようなビジネスは、ここに該当します。

以上のように、サブスクリプション導入の上で重要なポイントが、
企業の事例(富士山マガジン、MEJ、エアクローゼットetc...)を交えながら、わかりやすく解説されています。

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